Od nazdravljanja do pregovora
Utorak, 18. lipnja 1991.
Bivši ministar financija i dopredsjednik vlade Austrije Hannes Androsch je čovjek koji ima stila i iza čijih rieči bi doista mogla stajati povezanost s krugovima svjetskoga kapitala. I on kao i Rayon dočekan je medju nekim ovdašnjim ljudima kao dobročinitelj koji je eto Božjom providnošću izabrao Dubrovnik za izljeve svojega dobročinstva. Medjutim, i on je, kao i Rayon morao proći “malog Ivicu”, koji jednostavno vidi “carsku golotinju”.
Bilo bi dobro , kada bih se mogao osloboditi te svoje “ivičaste” uloge. Poglavito stoga što sam već u dosta situacija izpao neka vrsta crne ovce, osobe koja ima drugčije mišljenje, koje znade biti neugodno i čudno. Ta mi je uloga u isto vrieme i neugodna i izazovna.
Ponekad bih je rado preskočio odigrati. A činjenica je, kad je ne bih odigrao, bila bi preskočena. Medjutim, to je izgleda nemoguće. Sudbina mi je namienila tu ulogu, a ruku na srdce, uloga mi i nije tako mrzka.
Androsch je na večeru u “Nautici” došao sa svojim bečkim suradnicima Pelechom i Staškom Radosavljevićem , te dubrovačkim prijateljima liečnicima Bačićem i Jelavićem, te neizbježnim i nuždnim Božom Letunićem.
Sa strane Obćine, u svojstvu pomagača u povećanju prometa restauranta na Pilama, uz mene i Pera Poljanića trudio se i Ante Stojan.
Ozračje na večeri je bilo krajnje prijateljsko. Pravo natjecanje u liepim riečima i željama. Božo Letunić koji je, po svemu sudeći, Androscheva glavna dubrovačka veza, izvodio je sebi svojstvene bravure u odobravanju i pohvalama.
Nije ugodno prekidati idilu. Težko je narušavati izvrstno razpoloženje, koje se stvori u dobromu družtvu uz dobru hranu i piće. Dugo sam procjenjivao pogodan trenutak za postavljanje, po mojemu mišljenju ključnoga pitanja.
Oklievao sam i oklievao. Sjetio sam se Rayona i vagao. I Androsch je kao i Rayon u ovakovoj situaciji više nego dobro došao. Pokretanje investicija uz pomoć stranoga kapitala za nas je poput dobivanja oružane zaštite. Ovdje nam treba što je moguće više stranaca, pogotovo onih koji su utjecajni u svojim državama. Ako je to Rayon u Francuzkoj, Androsch je, s obzirom na svoju visoku dužnostničku prošlost, u Austriji to još više.
Jedino Androscheva uloga je puno više posriednička. U stvari samo posriednička. Nakon dovodjenja investitora njegov posao se završava, a Rayon je sam po sebi investitor, premda za investiciju troši novce svojih poslovnih partnera.
Ako do posla s Androschem i preko Androscha dodje, svi detalji će se i onako morati saznati. Bolje ih je saznati prije nego kasnije. Čista situacija samo može ubrzati proceduru. Moram postaviti pitanje, zaključio sam svoje razmišljanje.
Večera se približivala kraju kad sam se ipak odlučio. Uporabivši kratku stanku u razgovoru upitao sam Androscha:
- "Koliko bi po vašoj procjeni nas trebale stajati vaše usluge?"
Naglo je nastala tišina. Prema meni su bili upućeni upitni osupnuti pogledi..
Pa Androsch je dobrotvor. Dobrotvori ne naplaćuju.
Androsch nije pokazao neko iznenadjenje. Mirno i polako uzvratio mi je na moje pitanje:
- "Okvirno stotinu tisuća maraka godišnje plus troškovi plus postotak od vriednosti ugovorenoga posla. O tomu se naravno možemo dogovoriti."
Osupnutost za stolom je nakon toga postala još veća. Ili je sve to bila samo poza. Tko zna? Androschev odgovor pak, mene je vratio na teren u kojemu se najbolje, u stvari jedino dobro snalazim, na područje poslovnih pregovora dviju strana, pri čemu su jasno izraženi interesi obje strane. Najbolji rezultat takovih pregovora je postizanje pozitivnoga rezultata za obje strane.
- "Kako bi bilo kad biste vaše usluge u podpunosti naplatili iz postotka, koji ugovorimo. Razumiete zašto. Bilo bi lakše objasniti dogovoreni posao javnosti, a i vi i vaši ljudi bili bi do kraja stimulirani za realizaciju što je moguće više poslova," predložio sam Androschu.
Razgovor je skrenuo u meni puno draže i bliže okvire. Naglo je postao konkretan i jasan. Kao s magičnim štapićem nestalo je dotadanje nazdravičarsko ozračje.
Dok sam od Androscha očekivao odgovor, pogledao sam na trenutak prema Peru Poljaniću. Razvidno je, nakon iznenadjenja, nastojao doći k sebi.
- "Ja moram unapried dogovoriti pokriće za rad svojih ljudi i troškove. To je samo po sebi razumljivo. Kakov god vam projekt priskrbim, vi možete od njega odustati, a onda gdje je moj interes. Imao bih samo gubitak", uzvratio mi je mirno Androsch.
- “Svaki posao ima svoje rizike. Ugradite ih u svoje postotke. Jedan mogući neuzpjeh bit će kompenziran s jednim ili više uzpjeha,” odgovorio sam mu.
Čarolija dobročinstva je u tomu trenutku podpuno izparila. Za stolom su bile dvije zainteresirane strane, od koje obje očekuju dobar posao.
Započeo je razgovor o konkretnim temama i projektima. Pri tomu nadalje nisam bio sam. Drugi su se pribrali i uključili. Dotadanji uobćeni veseli razgovor zamienilo je nabrajanje tema i projekta i pokušaj procjene koliko bi oni mogli iznositi u vriemenskomu i financijskomu smislu, te koji od njih ima najviše izgleda za oživotvorbu.
Androsch je već od ranije znao za našu spremnost davanja koncesija za most preko Rieke dubrovačke, ulaganje u izgradnju Pustierne, četvrti u staroj gradskoj jezgri, koja se upravo arheoložki obradjuje.
Sad su se počeli spominjati vodoobskrba, kanalizacija stare gradske jezgre, izgradnja podzemnih garaža, ulaganja u rekonstrukciju hotela.
Nisam se puno trudio sudjelovati u razgovoru, premda je bilo očito kako Androsch sva svoja sliedeća pitanja i odgovore upućuje u mojemu smjeru. Pustio sam druge neka govore. Neki od nazočnih poput Ante Stojana ili Boža Letunića, znali su više od mene o projektima koji su iz područja njihovih poslova. Sa svoje strane zadržao sam se na naglašivanju Androschu, kako su nam njegove usluge izuzetno dobro došle, pa stoga s velikom vjerom u njegove mogućnosti očekujemo njegove konkretne poteze u pronalazku investitora, na našu zajedničku korist. Po njegovim reakcijama i odgovorima dobio se dojam kako će mu postotci ipak biti dostatni.
Dogovoreno je kako će Androsch prije odlazka iz Dubrovnika dobiti preciznije opise i projekata, koji su tek sad bili spomenuti. Kad se vrati u Beč, sve će dobro razčlaniti i poslati nam svoju cjelovitu ponudu.
Večera je privedena kraju u dvojakom ozračju. Jedna nejasnoća je riešena a druga je otvorena. Androsch ne će raditi bezplatno, medjutim hoće li odustati od predujmova i prihvatiti samo postotke, to nam ipak tek treba javiti. A onda nam predstoje pregovori o konkretnim brojkama.
Kao nesporno pametan poslovni čovjek Androsch će vjerojatno, kao dokaz ozbiljnosti i težine svoje posriedničke uloge, u sliedećemu koraku, uz predočenje svojih postotaka, dovezsti i barem jednoga potencialnoga investitora. Procjena opravdanosti postotaka u tomu slučaju će nam biti jednostavnija.